中信资本创投董事李仁健:云计算、企业服务创业的坑有哪些
时间:2020-04-06

【内容╦╧摘要】2015年是企业服务的狂热之年,SaaS服务成︹︺︻为投资者追捧的对象,在赛道上一路狂飙,频频爆出规模巨大的融资。2016年是企业服务重新洗牌的一年,资本对于SaaS市场开始变得谨慎,创业者开始使出浑身解数寻求融资。

在7月27日的《投资人说—#—SaaS创企如何在寒冬中破冰》的活动中,我们邀请到了中信资本创投董事李仁健、方正证券研【究所新三板高级分析师于建科和润土β投资合伙人刘苡松一起探秘SaaS。

李仁健,中信资本创投董事、深Ш圳基┑金总经理。之前在阿里巴巴集团投资部任职,负责云计算、大数据、硬件相关投资。深圳市富海银涛资产管理公司创始成员,投资公司多家上市后●退出。

以下为演讲实录,内容有删改。

通用型▨的SaaS。所谓通用型是所有企业都可以用的,主要是管理流程上的。核◤心的业务逻辑,一个是提高工作效率,另外一个是非核心功能外包。

通用型SaaS的七大类型与机会

第一类也是最早做的是协同,第二类是做营销,像CDS这种营销算法还是很多∪机会的;第三类∏是最近很火√的销售,因为中国企业没有流程,企业老板只对卖货感兴趣,所以他们有一堆做销售的公司。第四类是ERP,像金蝶的传统业务,í当涉及到企业的柔性制造◀时』,企业便能实实在在的挣钱了。第五类是财务、税务、法务。第六类是HR方№面,包括招聘、培训、薪酬福利。←比如现在的腾讯已经有企业在线教⊙育和薪酬福利方面的SaaS服务。 ◙

第七大‖|类非核心功能外包,把非核心功能外包再细分的话,要说第一类,肯定就是最近很火的机器人了。第二类是客服,也就是劳动密集型☼产业,加入了机器人概念⿲,便有一点AI的‖感觉了,这方面我觉得还是有机会的。包括现在客服还有传统做Call Center的,另外我朋友在北京开了一家理财公司,专门使用客服机器┊┋人帮助用户做最简单的理财规划。现在还有做展会SaaS的。总体感Ψ觉,通用☑型SaaS在各个企业里面都有人做,但是我个人觉得非核心功能外包更有机会,重点是寻找企业需要的并且╜能做大规模的。

通用型SaaS创▂▃▅▆█业的四大建议

第一是客户定位,到底是做大客户还是小客户。μ做大客户运作成本会比较多,也比较难规划;小客户推广其实很难。比如,我有一个朋友做创业协同的,运用免费的概念,但是都没有人用,所以小客户其实不好做。小客户有某些特性,一个是不用,另外是用了也不付钱ミ,因为大家都习惯了羊毛出在猪身上。第二是产品需要多标准化,大家现在都希望SaaS做轻量级,因为轻量级便于推广,但这其实有很大的风险。我个人有一个↕逻辑,如果是轻量级的服务BAT早做了。我个人觉得如果像这种公司做的很轻量级,保不准哪天就被微信干掉了。第三是推广困难,面向消费者的免费策略在SaaS中不管用,并且传统软件公司有渠道,优势明显。第四是企业融资,保证公司可以正常运作。

垂⌒直型SaaS 五大类型♯♮与机会

垂直型SaaS第一类是软件免费,向上切入客户供应链。现在比较典型的是钢铁、塑料、五金、布料,包括大的原材料等等都有创业公司。第二类是酒店PMS。第三类是我认为还有机会的,国内电商分销和跨境电商分销。第四类是排队、点餐、扫码支付,目前这类变现还是比较困难。第五类是中小门店记账,比如说深圳有做中小企业记账服务的,还$有做开放软件面向客户收取一定费用的,包括医院HIS,物业管理,统称是中小门店记账和客户管理。

针对垂直型SaaS的两大建议

选择垂直型SaaS创业,首选交易量大的行业做。比如说房地产,就算公司只能分一点汤羹,但对公司而言,还是会产生很▣▤▥大的影响。第二是尽量不要选择面向个人的市场,因为行业的竞争格局基本已定。

关于融资的四大问题

第一,美元还×是人民币?如果你的公司长期挣不到钱你就拿美元,因为美元期限更长一点,容忍度更高一点。另外,如果你做大企业的生意,建议拿人民币,但是外国股⊕东在开发某些业务上可能会受影响。

第二,要不要站队?拿BAT的钱会确实会增加创业公司的品牌背书,在吸引人员和开拓业务上有帮助。但是不要对BAT给的流量支持报太→大期望,因为他们╣本身都是平台。另外不要卖给竞争对手。在国内的业务可以考虑阿里、╢腾讯、华为;在国外―的业务可以考虑AWS、微软、谷歌。

第三,要不要拿上市公司的钱?拿上市公司的钱,主ч要Л是多一个退出渠道,但是有一个问题,现在证监会不准备跨界并购了,但现在不是跨界并购也ш可以算P░E的 ,如果你算PS的,证监会肯定过不了。假设你是能挣钱的公司,可以选择拿上市公司的钱,如果你长期不挣钱,那也不要指望了。

第四,估值多高的问题?估值高了大家觉得心里舒服,账面上也好一点。融资能力是创业团队的核心竞争力,尤其是SaaS公司1™00%现在都赔钱,而且赔的很厉害,所以要看融资能力。个人ↇ看法是估值适当最好,不要上一轮估值太高,下一轮就难▶融了。≒

大概就是这些了,谢谢大家!

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